Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
