La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
