La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
