Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
