La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
