La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
