La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
