Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
