Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
