La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
