La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
