Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
