La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
