La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
