Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
