La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
