La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
