Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
