La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
