La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
