La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
