Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
