La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
