Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
