La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
