Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
