La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
