La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
