La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
