Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
