La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
