La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
