La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
