Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
