Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
