La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
