La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
