La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
