La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
