Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
