La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
