La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
