Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
