La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
