La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
