La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
