Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
