La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
