La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
