La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
